Investitionsgüter emotional bewerben?
Investitionsgüter, vor allem technisches Gerät - so eine verbreitete Meinung - würden rein rational, rein nach objektiven Kriterien gekauft. Nach Leistung, Preis, Folgekosten, also rein betriebswirtschaftlichen Erwägungen. Und doch ... In die Auswahl potenzieller Lieferanten kommen dann häufig doch eher die bekannten und vertrauten Namen. Mit einer zudem sehr plausiblen Begründung: Eben weil - ganz rational betrachtet - das Investitionsrisiko so hoch ist. Kein Platz für Experimente.
Die ungleichen Duldungskurven
Da haben es unbekannte Marken/Unternehmen schwer, sich positiv zu empfehlen und durchzusetzen. Interessanterweise um so schwerer, je größer ein Projekt, je höher ein Vergabe-Budget ist. Ohne Empfehlungsreferenz schier chancenlos: die Kalt-Akquise eines unbekannten Lieferanten - selbst bei allerbester Qualität des Angebots.
Umgekehrt jedoch werden den vertrauten, etablierten Marken nicht nur mehr Chancen zugebilligt, sondern sogar um so eher Fehler und Mangelleistungen verziehen, je höher ein Investitionsrisiko ist. Die Duldungs-Elastizität steigt mit der Bedeutung einer Sache. Hierfür gibt es unzählige Beispiele, das wohl prominenteste: der BER.
SCHEMA-GRAFIK
Welchen Einfluss die Vertrautheit auf die Bereitschaft des Verzeihens (Geltenlassens, Duldsamkeit, Toleranz) haben kann, zeigt eindrucksvoll die Schemagrafik:
Bleibt es beim Unverbindlichen und geht es um gar nichts (1), kann sogar das Fremde auf ein gewisses Maß an Zugeständnisbereitschaft bauen (sie muss sich ja nicht beweisen und bleibt rein theoretisch).
Mit steigendem Investitionsrisiko (2) sinkt diese Bereitschaft jedoch deutlich - extrem gegenüber Fremden (rote Kurve). Ein falsches Wort, ein Fauxpas in der Präsentation - und das Kooperationsinteresse kann abrupt beendet sein.
Gegenüber Bekanntem hingegen (grün) kann die Duldungsbereitschaft sogar steigen (3), je höher das Risiko und je vertrauter einem das Bekannte ist. Die Duldung einer Schwäche/eines Fehlers des Vertrauten wird zu einer Gemeinsamkeit, die Wiederholung zur gemeinsamen Geschichte, zu einem Pakt, der auch weitere Folgefehler dulden wird und muss, um den bisherigen Vertrauens- und Duldungs-Invest nicht ad absurdum zu führen (vergl. "Schönreden" von z.B. insbes. verlustreichen Kaufentscheidungen). Die Strategie, gemeinsame Barbesuche oder Golfspiele (usw.) zur Herstellung von Bindung und Nähe zu nutzen, ist darum nicht ohne Sinn, wenn auch vom Eingeladenen oft mit echtem Interesse an seiner Person verwechselt. Das führte schon oft zu großen Enttäuschungen ...
Vertrauen aus Vernunft
Kurz: Je vernünftiger eine Entscheidung insbesondere in Situationen des Zweifels sein soll, um so mehr folgt sie dem Vertrauen. Meist in Zahlen, in Reputationen, eigene Meinungen und Empfehlungen.
Doch bereits allein die Bestimmung der Kriterien, der Blickwinkel und Bezugssysteme färbt ein Ergebnis: Ob der Zahlenwert 82 gut oder schlecht ist bestimmt nicht die Zahl, sondern das gewählte Bezugssystem - qua Konvention vereinbart oder persönlich entschieden. Ist wirtschaftlicher Erfolg gut oder schlecht? Jede Diskussion darüber entzündet sich an der Verschiedenheit der Bezugssysteme: ökologische, ökonomische, psychologische, soziologische, theologische, ethische, usw. Wie darin finale Wahrheit finden, wenn die vielen unterschiedlichen Parameter letzlich nicht objektivierbar sind?
Eine Investitionsgüter-Entscheidung ist nichts anderes: Eine Entscheidung innerhalb nicht objektivierbarer Bezugssysteme, zusammengemixt aus den unterschiedlichsten Motivationslagen. Denn wozu überhaupt braucht jemand z. B. eine neue Maschine? Doch nicht wegen der "Kapazitätserhöhung". Sondern wegen seines persönlichen Erfolgs. Ratio und Emotion liegen hier ganz eng beieinander, ja, bedingen sich sogar. Wenn die Vernunft siegt, hat das Gefühl es erlaubt.
Unter diesen Voraussetzungen bei der Unternehmens- und Markenkommunikation funktionierende Marketinglösungen zu entwickeln, öffnet erfolgreiche Perspektiven auch für Ihr Unternehmen.
Seit 1964 hat sich die Albert Seitz GmbH mit Sitz in Friesenheim einen Namen als Spezialist für die Fertigung einer umfangreichen Palette an verzahnten Teilen (Zahnräder, Zahnstangen, Kettenräder, Schneckenräder, Schnecken, uvm.) mit höchster Präzision und in bester Qualität gemacht. Seitz beliefert international Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen, z.B. aus dem Maschinenbau, der Luft- und Raumfahrt, Umwelttechnologie, dem Getriebebau, u.v.m.
Seit nunmehr rund 50 Jahren erhalten Wagner-Kunden eine Top-Performance, was im international hart umkämpften Maschinenmarkt keinesfalls selbstverständlich ist. Gerade als Familienunternehmen bietet Wagner mit Sitz in Renchen eine hochmotivierte, flexible und individuelle Alternative zu großen Konzernen, die mit ihren annähernd 50 Jahren Markterfolg ausreichend Nachweise für die hohe Qualität der Wagner-Maschinen liefert, ebenso für die Zuverlässigkeit der AddOns und Services sowie für die Partnerschaftlichkeit der von jedem Familienmitglied persönlich garantierten Verhaltenskultur. Anders sind 50 Jahre Wagner wohl auch kaum zu erklären.
Das 2002 von "kroma präzisionsspritzguss" in "kroma international gmbh" umfirmierte Unternehmen mit Sitz in Lahr steht für Kunststoff-Spritzguss Mechatronik-Teile (z. B. elektronische Fahrpedale, Tastenfelder, Trägersysteme, u.a.) mit Komplett-Wertschöpfungskette von eigener Produktentwicklung, Werkzeugkonstruktion und Formenbau, Spritzgussfertigung bis zur Teilemontage zu komplexen Baugruppen bis 4 kg Teilegewicht.
Weitere Arbeitsproben bis zur insolvenzbegründeten Umfirmierung sind nicht dokumentiert; honorarverzichtende Beendigung der Zusammenarbeit.
Die Gründung der Crossmobil ging auf einen Management-Buyout der Zeppelin Mobile Systeme GmbH zurück - und bereits dieser Name "Zeppelin" deutet das Kompetenzfeld der Crossmobil mit Sitz in Ortenberg/Baden an: Fahrzeugbau, Aufbausysteme für Nutzfahrzeuge bis hin zu mobilen Kliniken für Katastropheneinsätze.
Forstkrane aus Salo, Finnland, Tochterunternehmen von HIAB, weltweit führender Anbieter von Geräten für den Frachtumschlag auf der Straße. Das Produktsortiment umfasst HIAB-Ladekrane, JONSERED-Forst- und Recyclingkrane, LOGLIFT-Forstkrane, MOFFETT-Mitnehmstapler, MULTILIFT-Wechselgeräte sowie Ladebordwände der Marken DEL, WALTCO und ZEPRO.
Videodokumentation für den international viertgrößten Messing- und Kupferhersteller mit weltweit geführten Kundeninterviews (z.B. Christofle-Tafelwaren Paris, Boosey & Hawkes Instrumentenbau Liverpool, Kosmetik-Verpackungen u.a. L'Oreal, Estee Lauder, Staatliche Münze Oslo, Mikrochip-Herstellung in Singapur und USA usw.
Weitere Beispiele finden Sie in den einzelnen Unterthemen dieser Website.